El caso real de Tova Borgnine: una historia de autoridad y conversión
Tova Borgnine falleció por causas desconocidas a los 80 años. En un comunicado publicado por su grupo de empresas, declararon: «Con gran pesar, anunciamos el fallecimiento en paz de nuestra fundadora, líder y amiga».
Tova murió millonaria hasta las trancas.
Nacida en Noruega, llegó a Estados Unidos después de que sus padres se divorciaran. Quería ser actriz, pero se enamoró de la cosmética. «Cuando estudiaba en el Actors Studio de Nueva York, me fascinó cuando nos enseñaban a maquillarnos para los personajes».
Tova abrió un pequeño negocio de maquillaje dirigido a coristas en el que también vendía perfumes. Entre sus productos, había uno basado en una fragancia de almizcle, un aroma muy popular entonces. Nuestra amiga no vendía casi nada.
Se casó con Ernest Borgnine, un conocido actor de entonces y, no sabemos cómo, entró en contacto con Gary Halbert, uno de los mejores redactores publicitarios de la historia.
El anuncio que lo cambió todo: una lección de copywriting
Halbert aceptó el encargo de conseguir que el perfume de Tova fuera un top ventas. De cero a todo.
Halbert sabía que no podía captar la atención del público con un perfume desconocido si repetía las mismas estrategias que usaban todos, así que se sentó, pensó y escribió este anuncio en un periódico:
«¡Regalo Perfume Gratis! La esposa de un famoso actor jura bajo juramento que su nuevo perfume no contiene un estimulante sexual ilegal».
La publicación anunciaba, además, un evento en el lujoso Hotel Century Plaza de Los Ángeles donde se podría probar el perfume.
Veamos.
Un titular antiguo, ¿no? Suena como viejo.
Y lo es.
Lo que pasa es que este anuncio tiene 35 años. Es del siglo pasado.
Con la publicación, consiguieron que 7.000 personas se presentaran en el evento, además de una gran repercusión en medios por todo el revuelo que se formó alrededor del hotel.
Cómo eliminar dudas en el proceso de compra
Ahora viene lo bueno.
Las ventas del perfume se dispararon, convirtiendo a los perfumes de Tova en un referente. Se estima que desde 1991 a 2022 facturó más de 20 millones de dólares al año.
Este titular está lleno de perlas de la psicología del consumidor y toma de decisiones que hay que entender para luego ser capaz de trasladar a otro tiempo y producto.
✅Es llamativo y polémico.
✅Evoca lo prohibido.
✅Sugiere una fórmula del éxito.
✅Se apalanca sobre la autoridad.
✅Es un titular abierto, provoca que busques más.
✅Deja en tus manos la decisión.
✅Contiene una clara llamada a la acción.
✅Y, sobre todo, es un mensaje que juega con la ambigüedad.
Como ves, todo pensado.
La importancia de generar confianza en el cliente
Verás, hay dos formas de decirte que puedes contar con nuestros servicios social media durante unos meses, aprender cómo lo hacemos y luego hacerlo tú mismo con tus equipos.
La primera: “Puedes contar con nuestros servicios social media durante unos meses, aprender cómo lo hacemos y luego hacerlo tú mismo con tus equipos”.
La segunda: “Agencia de marketing que factura 16 millones pide que la contraten, la copien y la despidan. Así es como crecen cada año”.
Aquí estamos aplicando técnicas de copywriting para rebatir objeciones, eliminando cualquier posible fricción mental del lector.
De cómo eliminar dudas en el proceso de compra podemos hablar en una de mis charlas flamencas. Se escapan detalles al comunicar que traicionan al subconsciente, y eso genera dudas en quien nos escucha. Y la duda mata las ventas.
Pasa por el enlace y elige un hueco de los que quedan libres en mi calendario. Si no quedan, es que se te han adelantado.