Un lead es alguien que ha tenido un primer contacto voluntario con tu empresa y que pasa a formar parte de tu base de datos.
No son todos iguales. Hay diferentes tipos de leads y cada uno necesita un “cariño” específico.
Puede haber unos que han rellenado un formulario, otros que se han descargado un ebook, y unos terceros, por ejemplo, que han llegado hasta la ficha de producto.
Es importante poder clasificar los leads para luego definir acciones específicas atendiendo a su tipo.
Clasificar leads
Una de las técnicas más usadas es clasificar los leads en base a 3 variables.
1 La afinidad del lead a mi buyer persona. ¿Es realmente un cliente potencial? ¿Puede llegar a comprarme en un futuro?
2 El grado de interacción. ¿Cuántas visitas nos ha hecho? ¿Cuántos clicks?
3El momento en la decisión de compra en que se encuentre. ¿Está identificando opciones o realmente tiene decidida la compra?
El procedimiento es asignar una puntuación a cada variable, usualmente 100. Cuanto más alto esté el lead con relación a las 3 variables será un lead más cualificado.
Es importante la clasificación (cualificación) o lead scoring. Ahora toca hacer que maduren en su estado hasta conseguir la compra.
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